O modelo de negócios B2B se tornou uma grande alternativa para as empresas aumentarem os seus lucros de forma sólida. procura termos como “melhor software odontológico”
Isso porque o B2B é um tipo de transação que é feita entre empresas. Devida a necessidade de compra e reposição dos produtos, o ticket médio deste mercado é alto.
Comparado ao modelo de venda para o consumidor, o B2C, as vendas B2B ajudam também na fidelização, devido à alta pesquisa dos clientes antes de comprar um produto, ou serviço.
Segundo uma pesquisa da consultoria Forrester Research, 93% dos entrevistados do mercado B2B preferem fazer suas compras pela internet.
E nesse texto você vai saber como a internet ajudará a sua empresa a aumentar suas vendas.
Como funcionam as vendas B2B
Uma das principais características das vendas B2B é a racionalidade desses clientes. Em geral, os clientes B2B são muito criteriosos antes de comprar.
Em média, os leitores do mercado B2B pesquisam entre três e quatro vezes no momento de compra.
Além disso, o relacionamento com a empresa é outro fator importante, pois a confiança na qualidade do produto ajuda na tomada de decisão.
Por esse motivo, a pesquisa de mercado deve ser feita para encontrar o cliente certo, pois dessa forma, será menor o trabalho para atrair o público.
Caso tenha dificuldades em encontrar o seu cliente, crie uma persona. A persona é um personagem fictício que reúne as características do seu cliente ideal.
Use dados reais do seu público ideal, como renda, ocupação, localização, entre outras informações.
Fazer a segmentação é necessária para entender os desejos do seu consumidor e garantir as melhores soluções para captá-los.
Pesquisando o seu cliente, a empresa pode desenvolver estratégias para atrair o seu cliente, como:
1 – Marketing de Conteúdo
Marketing de conteúdo é uma técnica focada na produção de conteúdos voltados a educar o seu cliente para resolver todas as suas dúvidas.
Como o cliente do mercado B2B busca vários conteúdos antes de comprar um produto, a sua empresa precisa entregar aquilo que ele precisa.
Para um dentista que precisa comprar um aparelho dental, a empresa pode produzir textos relacionados aos modelos de aparelhos e suas principais características.
Já para clientes do setor industrial que buscam máquinas e ferramentas, o ideal é escrever detalhadamente sobre o produto, suas funções e os maiores benefícios.
Esses conteúdos podem ser produzidos em outros formatos além do texto, como vídeos, imagens, e-books, gráficos e infográficos.
Com a produção de conteúdos de alta qualidade, a sua empresa será reconhecida pelo cliente como uma especialista no assunto, te enxergando como uma autoridade.
2 – Invista em técnicas de SEO
Nem todo conteúdo vai gerar visitas imediatamente. Além da qualidade, existe um outro fator fundamental para atrair novos clientes, o SEO.
SEO é um conjunto de técnicas que são utilizadas para posicionar sites e páginas nos buscadores.
Essas técnicas são divididas entre SEO on Page e Off Page. O SEO Off Page cuida de todas as situações externas do site os links externos em outros domínios e redes sociais.
Já o SEO on Page é responsável por trabalhar em tudo que ocorre dentro do site, como experiência do usuário, conteúdo e links internos.
Além disso, o SEO também ajuda a encontrar os termos mais utilizados pelos usuários, por meio do estudo das palavras-chave.
Com a escolha dessas palavras, será possível encontrar o seu público com mais facilidade no buscador e somado ao bom conteúdo, seu site estará entre os primeiros resultados da busca.
Por exemplo, um gestor da indústria que deseja encontrar um produto para sua indústria busca por “ferramentas industriais” ou “ferramentas para indústria”.
Já um dentista que precisa ter eficiência na administração do consultório e necessita de um software de gestão, procura termos como “melhor software odontológico“.
Portanto, escolha as palavras mais adequadas para o seu negócio e trabalhe com elas no conteúdo, aumentando as possibilidades de ranqueamento do site.
3 – Utilize o E-mail Marketing
De acordo com uma pesquisa do Statista, 86% dos consumidores gostam de receber e-mails promocionais de empresas. Isso mostra que o E-mail Marketing não morreu.
Com o disparo de E-mails direcionados, será possível encontrar novos leads (potenciais clientes) e aumentar o interesse do seu cliente em novos produtos.
Para atrair um cliente novo, é necessário um assunto chamativo e um conteúdo curto e objetivo no corpo do e-mail.
Isso é atraente para o lead, pois ele irá clicar na sua mensagem e vai se interessar em ler todo o conteúdo.
Já para os clientes consolidados, mantenha-o informado sobre promoções e outras novidades da empresa.
Além disso, é possível utilizar o e-mail como um canal de comunicação direta, sugerindo feedbacks dos clientes sobre a solução da empresa.
Assim, o gestor poderá saber da opinião do cliente e encontrar novas oportunidades de fidelização.
4 – Gerencie as suas redes sociais
As redes sociais podem ser um outro canal para captação de novos clientes para vendas B2B.
Isso porque boa parte desse público também utilizam as redes sociais para se comunicar e fazer negócios.
Existem várias redes sociais e cada uma delas tem suas características e limitações no uso diário.
O Facebook permite a publicação de conteúdos em texto, imagens e vídeos. Já o Instagram dá mais prioridade para as imagens e nas #hashtags no posicionamento das páginas.
Existe também o LinkedIn, que é uma mídia social com aspecto de mais formalidade e a comunicação precisa ser diferente das outras redes sociais.
Assim como o site da empresa, as redes sociais também precisam nutrir o seu público com conteúdos de alta relevância e valor.
Isso faz com que suas publicações tenham mais engajamento do público, pois eles te enxergam como uma autoridade no assunto.
Além disso, responda todos os comentários que estão na página rapidamente. Isso mostra ao leitor que a empresa está preocupada com a sua opinião, aumentando ainda mais a confiança dos seguidores.
E não esqueça de deixar links direcionando para sua empresa. Dessa forma, será possível atrair mais clientes para fazer vendas B2B.
Invista em marketing digital para fazer vendas B2B
Uma empresa que deseja vender produtos e serviços no mercado B2B precisa ter muita atenção com esse tipo de público.
Isso porque esse público faz várias pesquisas sobre um produto, serviço e marca antes de fazer uma compra, fazendo com que esse mercado seja mais complexo.
Para atrair esse público e fazer vendas B2B, o conteúdo é essencial, pois ele atrai os leitores com materiais de qualidade e o educa sobre o mercado, sendo reconhecido como uma autoridade no assunto.
O mesmo vale para as redes sociais e os disparos de e-mail. Esses canais podem ser utilizados como um meio de comunicação direta com a empresa. Assim será possível entender suas dores e encontrar novas oportunidades.
Dessa forma, o marketing digital será uma grande aliada para sua empresa fazer vendas B2B, tornando-se uma referência no mercado e superando a concorrência.
Esse artigo foi escrito por Mateus Portela, Growth Hacker do Consulta Ideal
