Você sabe o que é pipeline de vendas? Basicamente, o pipeline de vendas é uma ferramenta que visa apoiar a equipe de vendas em todas as etapas do relacionamento com o cliente, antes mesmo dele se tornar um cliente.
Entender essa ferramenta é essencial para a competitividade e crescimento de qualquer tipo de negócio.
Afinal, as vendas precisam ser alavancadas, e nada melhor do que usar estratégias bem definidas para acompanhar e estimular toda a jornada de compra do cliente.
Portanto, independentemente se você vende protetor de portas para carros ou livros em um site de estudos, é essencial construir um pipeline de vendas para garantir melhores resultados.
Veja agora o que é um pipeline de vendas, como montá-lo para sua equipe e como gerenciar o processo.
O que é um pipeline de vendas?
Quando o consumidor conhece uma nova marca, ele passa por diversas etapas até a efetivação da compra.
Por exemplo, um cliente em potencial de uma empresa de locação de veículos primeiro faz uma pesquisa do tipo “preço aluguel van”, por exemplo, depois ele clica no site da empresa (se ela realmente fez conteúdo direcionado) e começa a analisá-la.
Somente depois de muita pesquisa e análise, e principalmente depois de ter entendido que precisa da solução oferecida pela empresa, é que ele entra em contato com ela.
Esse fluxo, conhecido como jornada de compra, pode ser medido, monitorado e trabalhado ativamente para garantir as vendas.
Um pipeline de vendas é exatamente o processo de atividades e estratégias que um vendedor precisa para acelerar o ciclo de vendas e converter prospects (aqueles que acabaram de conhecer sua marca ou serviço) em clientes fidelizados.
Mas é importante entender que cada empresa tem um ciclo diferente e requer ações diferentes para atingir as vendas, afinal, vender uma consulta nutricional é diferente de vender canoa de alumínio, por exemplo.
Ou seja, um negócio B2B, por exemplo, passa por um processo completamente diferente de uma banca de revistas. Portanto, o pipeline deve ser adaptado a cada realidade.
Por que estruturar pipelines?
Ao configurar um pipeline, o processo de vendas pode ser quantificado para torná-lo mais claro para a equipe, além de fornecer dados e insights para acelerar e aumentar as conversões, e claro, ajudar a gerenciar o desempenho dos funcionários.
Além de tudo isso, com o pipeline é possível acompanhar a quantidade de reuniões abertas, o ticket médio (valor médio de vendas por período) dessas reuniões, o nível de efetividade dos vendedores e o tempo médio do ciclo de vendas.
Ao mesmo tempo, averiguar se o aluguel de micro-ônibus continua sendo rentável dentro das estratégias de vendas de uma empresa de veículos, como no exemplo que demos anteriormente.
Portanto, estruturar um pipeline de vendas é e sempre será importante para garantir melhores resultados, esse é o motivo pelo qual você deve estruturar um em seu negócio.
Diferença entre pipeline e funil de vendas
A confusão entre pipeline e funil de vendas é bastante comum. No entanto, enquanto um funil se concentra em organizar as etapas do usuário, da aquisição de leads até a conversão, um pipeline é um guia prático para os representantes de vendas seguirem.
O objetivo é construir estrategicamente um relacionamento entre fornecedores, empresas e clientes em potencial e, em seguida, transformar clientes em potencial em clientes.
Essa ferramenta é estratégica para definir para o vendedor qual deve ser o próximo passo no relacionamento com a oportunidade de venda. O pipeline organiza as atividades de acordo com a cadência de busca definida para cada prospect.
Dicas de como fazer o pipeline funcionar
Agora que você já sabe o que é, que tal dominar algumas boas práticas para um canal comercial bem administrado? Confira nossas dicas abaixo.
Aceite a realidade
Muitas pessoas não querem ou não precisam do seu produto, ou pelo menos não sabem que precisam dele.
As estatísticas de desempenho e vendas mostram que 70-79% de seus negócios não dão em nada, o que significa que a grande maioria de seus clientes em potencial não está pronta para comprar agora, e tudo bem. Esta é uma característica natural de todas as empresas.
Esses dados por si só seriam suficientes para mantê-lo alerta enquanto você cria o pipeline e renova os negócios existentes regularmente.
Enfrente as métricas relacionadas ao processo
Existem diversos tipos de métricas que precisam ser analisadas para fazer um pipeline funcionar de fato. Essas métricas são:
- Clique em conteúdos;
- Abandono de carrinho;
- Tentativas de compras;
- Clique em produtos.
Essas são as métricas principais, mas no geral, são as mais importantes que devem frequentemente ser analisadas a fim de promover melhor as estruturas de vendas e entender quais os processos precisam ser modificados para aumentar as vendas.
Afinal, o funil de vendas de cartão pvc personalizado em uma loja de impressão e papelaria precisa de uma gestão eficaz, assim como qualquer outro tipo de negócio. E as métricas podem ajudar muito nessa gestão.
Transforme seu ciclo de vendas
É essencial entender e respeitar o ciclo de vendas do seu tipo de negócio. Este é basicamente um indicador de quanto tempo os clientes em potencial têm para prosseguir com uma compra ou fazer uma recompra.
No entanto, isso não quer dizer que você não deve agir para transformar esse ciclo. Afinal, sem uma estratégia, certamente seu negócio terá:
- Ciclos longos (mais de 6 meses);
- Menos perspectivas;
- Menos recompras de clientes;
- Baixos lucros.
Por outro lado, com as estratégias adequadas o seu negócio poderá ter:
- Ciclos mais curtos (30 a 45 dias);
- Mais perspectivas para a gestão;
- Grande reconstrução;
- Altos lucros.
Em geral, se um cliente em potencial estiver no pipeline de vendas, o ciclo de recompra será mais curto e constante.
Padronize os processos de vendas
Seja para vender serviços de portaria virtual SP ou para vender roupas de luxo em uma loja de grife, é essencial gerenciar as etapas de vendas e as oportunidades nelas existentes e pensar em ações de melhoria.
Tenha um processo de vendas estruturado
É primordial ter etapas e processos de vendas bem definidas, afinal, é impossível entender como construir um pipeline de vendas e melhorar os resultados olhando apenas o inbound e o outbound (medindo apenas o percentual de fechamento).
Estruture todas as ações
Outra dica muito importante para estruturar seu pipeline e fazer ele funcionar é garantir que o seu processo de vendas, independentemente das etapas que você escolher, seja orientado ao cliente nas etapas pelas quais estão inseridos, e para isso é preciso pensar nas ações de cada uma.
Por exemplo, se você tem um negócio de venda de serviço de instalação de painel de comando para poço artesiano, deve saber todas as ações do primeiro contato ao último, e tudo isso deve estar estabelecido dentro do pipeline.
Isso fará com que as vendas sejam mais direcionadas, assertivas e bem fluidas, de forma que o cliente seja levado a saber que precisa comprar seu produto e solução.
Um processo passo a passo estruturado garante que seus vendedores pensem de maneira sistemática e organizada, facilitando o gerenciamento de seu funil de vendas.
Siga as “regras do jogo” das vendas
É essencial que sua empresa estruture um pipeline de vendas que tenha um manual específico e padronizado para seu negócio. Um manual de vendas é um documento utilizado para:
- Treinar seus vendedores;
- Padronizar ofertas de vendas;
- Ajudar na preparação e captação de clientes;
- Aplicar estratégias de persuasão;
- Aplicar estratégias de quebra de objeções.
Um manual de vendas garante que todos os vendedores tenham as mesmas informações sobre o tempo máximo que um cliente em potencial pode permanecer no funil de vendas.
Ele permite padronizar as instruções de trabalho por meio de dicas e melhores práticas em cada etapa.
Incentive o cliente a agir e se comprometer
Você já parou para pensar que vender na verdade é comprar? É claro que não é possível ter um controle sobre as ações dos clientes, no entanto é simples e muito possível incentivá-los a uma ação.
Essa verdade fica ainda mais presente quando falamos de vendas em empresas B2B, como venda de placas pvc personalizadas para casas e lojas de material de construção, onde o valor da transação é alto e as compras por impulso raramente existem.
E como você não tem controle sobre quando o cliente em potencial compra, incentive-o a agir e se comprometer com a próxima etapa.
Se eles veem valor em seu produto ou serviço, mas não são os tomadores de decisão, eles dirão que precisam de alguém envolvido na decisão e entrarão em contato com você.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
